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購買エージェントになろう。

てぃーさんところの「東京+SOHO+すたいる」で
取り上げられていた勝呂彰(すぐろ・あきら)氏のコラム。

企業に求められるコミュニケーションの話題で、
企業内でのコミュニケーションや、
採用におけるコミュニケーションとともに、
マーケットや顧客に対するコミュニケーションについて
書かれていて、とても興味深い。

顧客との関係その1 
~「機能・スペック」より「意味あるもの」へ~

顧客との関係その2 
~完全な「代理人(エージェント)」を求める顧客~

これからはこういうことが必要なんじゃないかな、
と思っていたこと、そのままが書かれてあった。

もう、とてもとても自分にとっては、
大切なキーワードがごろごろ転がっている。

まとめてみると…

* * * * * * * * * * * * * * * * * * *

 モノが豊かな現代、機能だけ性能だけを
 訴求しても消費者はそういうことを求めてはいない。
 
 商品の先にあるお客さんひとりひとりの
 生活をこう変えたい、こういう風になりたい
 ということを実現するために、どうすればいいか。
 
 お客さんひとりひとりにとって、その商品に
 どのような意味があるのか。
 
 商品が巷に溢れかえる時代には、
 どう生活を変えたいかはわかっていても、
 何をどう購入すればいいか、その解決策の見極めには
 相当な手間がかかってくる。
 
 そこで、自分が生活をどう変えたいかを知った上で、
 適切な解決策(ソリューション)がすぐにわかれば、
 こんなにモノが買いやすいことはないわけだ。
 
 その解決策をあれこれ考える「選択コスト」を下げるべく、
 100%購入する消費者の立場で、
 モノの選定をするのが、購買エージェント(代理人)。

 勝呂氏の説明によれば、購買エージェントに必要なのは、

 ・100%購買側に立ってモノの選定ができること

  →販売する側ももちろん、モノの選定はするけれど、
   えてしてあまり説明しなくても売れるような
   手をかけずに売りやすいものや、儲けが高いもの、
   を優先したりするのでは、という疑念がある。  

 ・お客さんと同じ場所で同じ時間を体験する、
  「共場体験」×「共時体験」をたくさん持つこと
 
  →お客さんの「必要!」「ほしい!」だけではなく、
   その「必要!」「ほしい!」がどのような文脈で
   生まれてきたのか、その背景を知ること、なんだろうな。 

 のふたつ。

 この購買エージェントが力を持ってくると、
 メーカーも消費者ではなく、この購買のプロである
 購買エージェントに対し、いままで以上に
 商品の差異を明確にしないといけなくなるはず。

* * * * * * * * * * * * * * * * * * *

なるほど。もやもやしていたものが吹っ切れたような。
わかりやすいことばで端的に説明されていて。

そういえば、先日ジャパネットたかたの
高田明社長の講演内容が記事になっていた。(ITmedia)

|商品の先にあるすばらしいものを、伝えていけたらいいな

という精神は、まさにこのコラムで述べられていることを
実践しているということになろう。

すごく両記事がどこかでつながっている気がした。

そもそも、ぼんやりとではあるが
ずーっとこんなことを考えていたのは、
7,8年ほど前だが、ハーバード大学の
J・K・ガルブレイス教授の著作を読んだからだ。

はっきりと記憶に残っているのは、
「アメリカの資本主義」「豊かな社会」の2作。
今から約50年以上も前に書かれた著作ながら、
現代にも非常に参考になる、と思う。

1952年出版の「アメリカの資本主義」では、
大企業による市場支配力に対抗し、
消費者団体がもつようになった交渉力を
「拮抗力(counterveiling power)」と呼び、
拮抗力がうまく働くことで市場が健全に成長すると説いた。

1958年の「豊かな社会」では、企業の広告宣伝が
消費者の合理的な選択をゆがめ、
無駄な消費欲望をつくりだしていて、
消費者の選択は、企業活動に操作・依存している
という「依存効果(Dependence Effect)」の概念を提唱した。

今では、依存効果論については実証的な研究が
不十分なこともあり、経済学では否定的に考えられてはいる。

しかし、広告という狭い領域ではなく、
流行や企業のマーケティング活動を含めると、
かなり影響を受けて選択をしている面があると思う。

だからこそ、きちんと専門的に対峙できる
アドバイザーが必要なのでは…と思うようになったわけ。

記事を書いてる休憩がてらに、
Yahoo!ニュースを見ていたら、
なんと、ガルブレイス教授の訃報
29日夜、老衰のため97歳で亡くなられた、とのこと。

ご冥福をお祈りいたします。

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「ビジネス」カテゴリの記事

コメント

TBありがとうございました。

読み応えのある記事になっていて
さすがだなぁと思いました。

勝呂さんの書かれたコラムはnikko81さんが
感じられたように私も求めていた言葉が
わかりやすく書かれており、よい出会いと
なりました。

高田社長の販売に向かう精神がとても好き
なので、ご紹介いただいた内容を読んでみます。
ご紹介ありがとうございます。

投稿: てぃー | 2006.05.01 09:16

こんにちは。
購買エージェントになりたいって思いましたよ!
物を売ることは大好きですが、どうも企業の営業とはちがうなぁって思ってまして、企業の営業は結局、会社に利益もってくるかどうかが最大の評価対象ですから!
まさに購買エージェントは、いいですよね!これからとても求められる人材でしょうね。

投稿: じー太 | 2006.05.01 23:20

nikko81です。

●てぃーさん

わかりやすさはかしこさだと思います。
わたしにとっても、よい出会いでした。

高田社長、熱い人ですね。

一度、情報漏洩事件でも非常に対応が早く、
また誠意ある対応として、
評判になりましたね。

そういう消費者を大事にして商売をしている
その表れなのでしょう。

●じー太さん

|企業の営業は結局、会社に利益

そうなんですよね。
如何に自社の商品を売るか、という。

購買エージェント、いたら
わたしにもついてほしいですし、
わたしができる分野では、
逆にエージェントになりたい、とも思います。

投稿: nikko81 | 2006.05.02 00:31

こんばんは。

きちんと頭の中で理解できているからこそ
言える言葉の数々だと思って読みました。
(伝達の基本ですが、実践するのは難しいですね)

情報漏えい事件に於ける対応で、消費者が
好ましく感じたのは、ジャパネットたかた
の対応だという話は個人情報保護法関連の
学習を行なった時にあちらこちらで
耳にしました。

同じ対応を実践できる企業はまだ少ないとは
思いますが、迅速で適切な対応をすれば
消費者は理解するという良い前例を示し
残してくれたということは今後の財産に
なるでしょうね。

投稿: てぃー | 2006.05.03 20:45

nikko81です。

●てぃーさん

|きちんと頭の中で理解できているからこそ

そうですね。そういうことばは、
すーっと頭に入っていきます。

|良い前例を示し残してくれた

いまや、情報漏洩事件が多すぎて、
どこがどう漏洩したのか、
頭に残らなくなってしまうほどですが、
よい対処だと話題になることはありませんね。

この前例を生かせればいいのですが…

投稿: nikko81 | 2006.05.03 22:37

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